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ホーム > ソリューション提案力 育成トレーニング > 【PDU対象】要求引き出しスキル実践ワークショップ～潜在ニーズを探り、顧客の真のニーズを明確化するために～
コース基本情報
期間 2日間
時間 9:30～17:00
価格

132,000円

（税込）

【PDU対象】要求引き出しスキル実践ワークショップ～潜在ニーズを探り、顧客の真のニーズを明確化するために～


期間  2日間 時間  9:30～17:00
価格(税込)  132,000円(税込) 主催  トレノケート
形式  講義＋演習 コースコード  SWC0032G

対応チケット/ポイント等

  • Select6
    Select6
  • 13 PDU (Power Skills)
    PDU対象コース
日程 会場 空席状況 実施状況 選択

2026年10月15日(木) ～ 2026年10月16日(金)

新宿LC

  お問い合わせください

実施確定

2026年11月12日(木) ～ 2026年11月13日(金)

オンラインLive

  空席あり

2026年12月17日(木) ～ 2026年12月18日(金)

新宿LC

  空席あり

2027年1月14日(木) ～ 2027年1月15日(金)

オンラインLive

  空席あり

2027年2月4日(木) ～ 2027年2月5日(金)

新宿LC

  空席あり

2027年2月18日(木) ～ 2027年2月19日(金)

オンラインLive

  空席あり

2027年3月11日(木) ～ 2027年3月12日(金)

オンラインLive

  空席あり

2027年3月15日(月) ～ 2027年3月16日(火)

新宿LC

  空席あり

※「キャンセル待ち」でお申し込みの方には、別途メールにてご連絡いたします。
※「実施確定」表示のない日程は、お申し込み状況により開催中止になる場合がございます。
※ お申込期日が過ぎた日程は、「お問い合わせください」と表示されます。
※ トレノケート主催コース以外の空席状況は、残席数に関わらず「お申し込み後確認」と表示されます。
※ トレノケート主催コース以外では、主催会社のお席を確保した後に受付確定となります。
お申込みに関するお問い合わせはこちらから

ワンポイントアドバイス

要求引き出しスキルについて、基本から、応用まで、実践的なロールプレイ演習を通じて、無理なく段階的にスキルを積み上げていきます。
顧客への提案フェーズや要件定義フェーズで、顧客の潜在的なニーズを探り、真のニーズを引き出すためのスキルを、実践演習を通じて習得できるワークショップ形式のコースです。

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対象者情報

対象者
・ITエンジニア(SE、テクニカルサポート)や営業など、顧客へのソリューション提案の機会が多い方
・顧客先に常駐している、プロジェクトマネージャやプロジェクトリーダーなど、顧客の真のニーズを引き出して、提案機会を増やしたい方
・顧客との要件定義フェーズをより効果的に進めたい方
前提条件
□特になし

学習内容の詳細

コース概要
このコースでは、顧客へのソリューション提案機会を増やし、受注につなげるために必要なスキルを、基礎から段階的に積み上げて学習していきます。まず、顧客の真のニーズを引き出すために必要な、信頼関係の構築、傾聴、質問、問題解決を支援する会話、に関するスキルを、ロールプレイ演習を通じて練習します。次に、相手に刺さる、選ばれる提案をするために、競合他社と差別化し、付加価値を高めるためのポイントを学びます。最後に、顧客との初回商談を想定したロールプレイ演習を通じて、学習したスキル、知識を総合的に習得していきます

ロールプレイの事前準備では、顧客側は提案に対する期待値を設定し、提案側はニーズの仮説と検証のための質問を考えます。演習後の振り返り、フィードバックでは、その期待値を超えて、次回の商談につなげることができたのか、顧客側から提案側へフィードバックします。本番さながらの、緊張感のある商談ロールプレイを通じて、顧客の真のニーズをどの程度引き出せていたかを実感し、今後の改善ポイントを明確にすることができます。
学習目標
● 本音の情報を引き出すために、顧客と信頼関係を築くためのコミュニケーションができる
● 顧客の話を傾聴し、重要なキーワードを見逃さず、深堀して質問できる
● 顧客の話を傾聴し、正確に要約して確認できる
● 顧客の問題解決を支援する会話のモデルを活用できる
● 選ばれる提案をするために、自分達の提案を差別化し、付加価値を高めるポイントについて説明できる
● 顧客との初回商談で、真のニーズを引き出すスキルを活用し、次回提案に必要な情報を明確化できる
学習内容 
1. 顧客の真のニーズを引き出すスキル
　顧客ニーズを明確化するための課題共有【演習①]
　
　信頼関係構築のスキル
　傾聴のスキル
　質問のスキル

　相手の問題解決を支援する会話のモデル
　顧客の問題解決を支援する会話【演習②】
　　ロールプレイ：課題の解決を支援する会話

2. 提案の方向性と範囲を決める
　ステークホルダー分析
　意思決定者
　提案ストーリー
　提案のプランニング【演習③】
　　事例企業のケース資料読込
　　ステークホルダーの期待値を想定する

3. 提案を差別化し付加価値を高める
　潜在ニーズを探る
　差別化要因を検討する
　付加価値を高める
　提案概要作成【演習④】
　　初回商談ロールプレイで使用する提案概要作成

4. 顧客のニーズを引き出す会話
　真のニーズを引き出すスキルを実践モードで活用する
　顧客のニーズを引き出す　1回目【演習⑤】
　　ロールプレイ：初回商談で次回に向けてヒアリング
　　振返りとフィードバック
　
　1回目の問題点を改善して2回目の会話の質を上げる
　顧客のニーズを引き出す　2回目【演習⑥】
　　ロールプレイ：初回商談で次回に向けてヒアリング
　　振返りとフィードバック

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講師からのメッセージ

インストラクター
ロールプレイでは、相手の問題解決を支援する会話のモデルを活用して、真のニーズを引き出すために質問していきます。 ロールプレイ後は、その質問が効果的だったのかどうか、期待値をどの程度満たすことができたのか、顧客視点のフィードバックを受け、改善点を明確化していきます。

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受講者レビュー

※受講当時のご感想のため、現在のコース内容や日数とは異なる場合があります。

ピックアップレビュー
2026/09/29★★★★★★★★4.0全般

提案の機会がほぼなかったため、良い練習になりました。相手への傾聴の姿勢と質問の仕方などは今後の業務に活かしていきたいです。明日からできる部分から取り入れてみたいと思います。この度はありがとうございました。

2026/09/29★★★★★★★★3.0全般

気付きの多い研修でした。
普段の業務姿勢と照らし、改めなければ良い結果にはつながらないと感じました。
相手に納得していただけるような説明をするために、仮説などの事前準備と商談中の認識の共有が重要と感じました。

2026/09/29★★★★★★★★3.0教材

今後に役立てたい手法が載っている。まだ完全に身につけられていないので、定期的に見返したい。

2026/08/25★★★★★★★★4.0全般

要求事項について、どうやって引き出していったらいいかを改めて考えるいい場面になりました。
普段当たり前にやっていることではありますが、自分の癖などにも気づけましたし他の方のヒアリングを観察し、とても勉強になりました。
お客様役をやってみて、こういった質問の仕方や、聴き返し方法であれば心地いいなと感じた場面もありました。
質問の意図や相手の意見の本質をつかむためにも今回研修で学んだことを実践します。

2026/08/25★★★★★★★★3.5全般

提案側と顧客側の双方を経験したことで、顧客視点に立った商談の進め方を、より具体的に理解することができました。
学んだスキルはいろんな場面に活かせるものだと思うので実践して経験を重ねることで自身のスキルとして身につけたいと思いました。

2026/09/29★★★★★★★★3.3講師

感想プレゼンに対しても補足で重要事項を説明してくれたので、わかりやすかった。

2026/09/29★★★★★★★★3.0教材

教材だけ読んで全てを理解するのは難しかったが、口頭で補足を受けて意味を理解することができた。

2026/08/25★★★★★★★★3.5講師

要求引き出しのテクニックについて精通されている先生だと思いました。
自分が普段商談に同行していない立場ということもあり、恐れ入りますが、説明いただく情報量の多さについていけず飲み込めないタイミングがありました。
参加者のスキルや理解度により説明の区切りやステップアップの設定があるとより理解しやすかったかと思います。
総合的には非常に有用な研修となりました。ありがとうございました。

2026/08/25★★★★★★★★3.5全般

二日間の研修ありがとうございました。貴重な学びの機会になりました。
私たち技術者が単独で提案に行くことはなく、基本的に担当営業とセットになるので、事前社内MTGなどで今回学んだ知識を活かして商談ストーリーを作成できればと思います。
また、顧客側となって気づいた点も意識していきたいです。

2026/08/25★★★★★★★★3.0全般

チャンクアップやチャンクダウンなど知らないことを学べて、良かったです。

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